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在全球经济一体化的国际大背景下，国际经济合作领域的竞争日趋激烈，国际工程承包市场正在发生着深刻的变革，承包商提供综合服务的能力越来越受到重视，承包商与工程发包方的关系也发生着变化。在提倡提升质量管理、转变发展方式的大环境下，我们亟需思考如何在竞争中提升自己、掌控资源、占据主动等问题。本刊特邀业内资深专家、本刊忠实作者、中国水电建设集团国际工程有限公司宋东升总经理为我们剖析现状，阐明独到见解。

国际政治、经济、金融形势以及国家治理理念的变化，导致国际工程的开发模式发生着深刻的变化，这种变化自然会对工程承包模式产生影响，进而对承包商的商业模式和经营成本产生影响。如何认识这种变化和影响，适应并主动参与变化中，对中国建筑施工企业具有十分重要的意义。笔者应邀撰写此文，希望以自己的感受和思考，与同行商榷。

工程开发模式的变化
十年前，几乎所有工程项目，无论是政府项目还是私人项目，大都是业主（开发商）完成初步设计，落实资金，邀请承包商参加资审和投标。
2005年中非合作论坛北京峰会后，中国资金开始大举进入国际工程市场。到目前，几乎所有和中国建交的非洲国家和愿意主权借款的拉美国家都有工程使用中国资金。一个国家从中国的借款少则一两亿美元，多则几十亿美元，个别国家甚至达到几百亿美元。在这个过程中，受益最大的是中国建筑施工企业，尤其是央企，融资项目已经超过了新签合同额的半壁江山，获得利润大多是依靠融资项目。在中国资金的支持下，中国承包商大举进入了过去无法进入的项目和市场，在国际市场的综合竞争能力大大提高。
目前，由于各种因素的影响，包括全球金融危机和经济增速放缓，欧洲主权债务危机后本国偿债能力限制等，包括非洲国家在内的许多国家，已不愿再继续主权借款，除一些不易采用商业开发的项目（比如医院和学校）外，大都希望采用具有投资特性的商业模式进行工程建设。
对于中国建筑施工企业来讲，在经历了前几年轰轰烈烈的EPC加融资为主的商业模式之后，特许经营和PPP加EPC将要成为主导。笔者认为，这种商业模式的变化必将深刻影响对国际工程承包业产生深刻的影响。  

工程开发模式对业主和承包商关系的影响
承包商这个词是舶来品，英文是contractor （contract＋or）。从名称就可以看出，承包商和业主之间的关系就是合同关系，一份合同的开始和结束也就是承包商和业主关系的开始和结束。 而现在的承包商和业主（开发商）之间的关系远非一份合同（contract）所能界定。远在合同签订之前，承包商和业主（开发商）就建立了某种关系或联系， 一个合同的结束也无法终结承包商和业主（开发商）的合作关系。而一旦关系破裂，承包商很难再像以前那样，通过下个项目的低报价等方式重建和业主（开发商）的关系。
对一个项目而言，承包商那种组织力量做个方案和报价，递交标书，等待评标中标的情况越来越少了。为了一个项目，承包商可能要参与项目开发的全过程，包括开发模式的选择、可行性研究、投资、融资、合同起草、EPC项目运行等等。一个项目从开始接触到签约，往往需要几年的时间。
就和业主的关系和承包模式而言，在过去，承包商是完全被动的，业主完全自主地决定何时资审或招标、采用何种合同条件，业主也有权无理由地拒绝任何投标商。现在不同了，承包商和业主（开发商）就是一个团队，或者承包商就是开发商的一员，项目的开发在在融资、技术等多方面很大程度要依赖承包商，承包商往往有能力影响或主导采取何种合同条件。在过去，承包商和业主（开发商）之间的关系也重要，但获得项目的关键是价格。现在不同了，价格因素变的不那么重要了，重要的是和业主（开发商）良好的信任关系，为业主提供解决方案的能力取代价格成为了新的关键。
这样，承包商正在成为开发商或开发商团队的一员，至少承包商和开发商也是一种“战略合作伙伴关系”，特许经营（或PPP）加EPC将成为建筑施工企业的主要商业模式。
 
工程开发模式对合同管理的影响
传统意义下，合同管理是国际工程管理的核心，严谨的和风险适当分担的合同条件是近百年来国际工程界的不懈追求。签约自由，合同是执行项目的圣经，一切是合同说了算。承包商和业主之间就像猫和老鼠一样，业主试图将所有风险推给承包商，承包商则挖空心思，埋钉子，找漏洞，一副斗志斗勇的架势。这种“猫和老鼠”式的关系已经形成了一套完整的理论体系，变更怎么做，工期和费用如何索赔，纠纷如何解决，甚至和业主（工程师）之间的信件都形成了一套固定的格式。在这种合同理论下，承包商和业主斗争归斗争，一般不会把关系搞坏，下次投标只要价格低，照样中标。
那么在新的工程开发模式下，承包商和业主之间“猫和老鼠”式的合同理论和合同管理还能继续吗？最近笔者接触的几宗案例中感触颇深。案例的共同特点是一群年轻的项目管理者，懂工程、懂合同、懂外语，以合同为依据，找业主漏洞，和业主据理抗争。结果却和传统模式下的情况不同，业主（开发商）极其恼火，不惜动用极端手段。承包商不仅没有得到期望的结果，而且导致企业的大局利益和长远利益遭受损失，企业不得不启动危机公关，力挽狂澜。
如上文所示，在新的工程开发模式下，承包商可能就是业主（开发商）的一员，至少也是战略合作伙伴关系。在这种情况下，工程实施的合同及合同价格一般不是竞标而来的，合同也很有可能是承包商起草的，承包商的利润水平往往好于传统模式下情况。业主（开发商）往往对承包商更加依赖，承包商如在合同上的斤斤计较，很难被业主理解和接受。
在这种情况下，承包商该怎么办呢？合同管理该如何做？有一点是肯定的，就是要明确什么是你的目标，什么是你的大局，目标和大局是第一位的，深究合同条件细节而忘掉目标和大局的做法肯定是不可取的。但道理好讲，具体该如何操作呢？合同的地位是什么呢？传统的合同管理理论还能继续吗？合同纠纷解决方式也要变化吗？我想这正是我们需要探索和努力的。希望在这一轮的探索和创新中，中国承包商能够主导或参与新的游戏规则的制定。
 
工程开发模式对承包商核心竞争力的影响
过去，承包商的核心竞争力主要反映在技术创新能力、工程管理能力和价格竞争力上。在新的形势下，承包商的核心争力有变化吗？笔者认为，不论形势如何变化，传统的核心竞争力仍是承包商的立身之本。但仅有这些是远远不够的，承包商需要快速提高的能力还包括：建立国际信任和战略合作关系的能力，介入行业发展规划的能力，对开发方案的选择和推动能力，全球资源的整合能力，全产业链能力，融资和投资能力等。
提高中国国有建筑施工企业的融资和投资能力，不仅仅是企业自身的问题，还需要中国金融政策的支持和金融机构的服务创新，也需要企业监管部门的支持和服务创新。
 
三种工程开发模式比较
笔者将我们正在尝试的海外投资、前几年风行的融资＋EPC和即将成为主要商业模式的特许经营（或PPP）＋EPC进行对比。
海外投资是建筑施工企业调结构的努力之一，是机会型的并以投资收益最大化为目的，无论投资主体是谁，都在试图挤压施工方的利润空间来提高或保障投资收益；融资＋EPC是在中央对外金融政策和金融机构“走出去”的大潮中催生的一个商业模式，融资是手段，EPC是结果；承包商做特许经营（或PPP）像是上述两种模式的结合体，投资（特许经营或PPP）是目的更是手段，EPC是手段但更是目的。对于中国承包商来讲，我们严重过剩的是EPC产能，而投资能力是不足的。因此，我们也许应该如下定位：投资（特许经营或PPP）是手段，EPC是目的。
实际上，上述变化不仅反映在国际工程，国内工程也同样。看看越来越多的BT项目，就知道国内工程的变化同样是深刻的。工程开发模式的变化自然深刻影响着承包商的方方面面，只有深刻认识这种变化和主动改变自己，我们才能适应这种变化，才能立于不败之地。
显然，承包商(contract＋or)这个名字已很难反映新形势下承包商的内涵了。那新名字呢？笔者建议使用“开建商（开发建造商）”“Deve-builder”。抛砖引玉，请各位同行赐教。
选自《国际工程与劳务》文/宋东升